2019年6月27日下午4点，达州巴中公司营销策划部为期一天的《营销谈判沟通艺术》培训落下帷幕。本次培训主讲老师是钟鸿老师，也是和达州公司新同事一起学习的培训课程。培训课程从“套路”式的落地培训到进阶类的人性销售沟通术，以理论与案例讲解、情景角色转换、视频学习、互动讨论等培训方式模拟实际营销谈判与客户商务洽谈的残酷与快感，展开了一场有温度、有宽度、有深度的团队情景演绎式培训，让我们对营销有效沟通有了更进一步的了解。

首先，钟老师讲到如何与客户建立信赖感。这是说着容易做着难，特别是坚持去做更难，其包含了面对客户要有一个专业的形象，热情的态度，简短有力的自我介绍，给客户一个良好的专业的第一印象。一流的产品，一流的公司，如果给客户三流的形象，那我们即使说得天花乱坠，客户也会觉得我们是在吹牛。这也让我深刻意识到，不管在任何时候，何种心情下，都要用最热情的态度和乐观的心态，去接见每一组客户。给客户良好的第一印象，将是成功的前提。

现在的销售再也不是传统销售，而是顾问式销售。在销售的过程中，要挖掘出客户的需求和痛点。钟鸿老师让我们分组整理“黄金10问句”进行演练分析，通过引导话术系统梳理，了解客户信息，挖掘客户需求。既然是黄金十问句，也就需要我们提前准备"套路"，针对想了解的信息设计问题，掌握提问的先后顺序，并且清楚客户回答问题后我们应如何应对。只有引导客户说出他的真实想法和需求，才能为我们的进一步洽谈奠定基础。

接下来，钟老师为大家分享了营销工作中的洽谈技巧。古人以武会友、以琴觅知音、以诗谈情，这无不体现着沟通。沟通既不是命令，也不是说服，而是双方或者多方通过彼此交流意见和讨论，就某一具体事情达成一致，并产生结论的过程，也就是说沟通一定是有对象与结论的。对于一个房地产销售人员，与客户洽谈的过程就是沟通的过程，愉悦的沟通就是奠定成交的基础，当然在谈判沟通的过程中也是需要技巧的。

像钟老师讲到的要精准表达，要学会如何去聆听，如何去赞美。认真聆听，表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件。更为重要的是我们不要喋喋不休的讲自己认为好的东西，要让客户说话，引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，了解到客户真正需要什么和他的抗性。赞美恭维是讲求真实和艺术的，赞美不得体就被误为是拍马屁，如果让客户产生不良印象，接着后面的工作就难以开展。赞美，一定要是切合实际和现实。

 整个培训过程中，我印象最深刻的就是钟老师课程中讲的“临门一脚”，大胆的提出假设性成交，解除客户抗拒点，助力客户做出成交行为。四个小组每一组都通过情境角色扮演对话，体验了一把如何处理“杠精"客户，了解客户抗性点或真实想法。我们有的时候就是不敢大胆问客户，结果导致客户流失，或者一直不明白客户不选择我们产品的真实想法。大家都非常积极参与了角色扮演，我相信假设性成交法对促进客户成交有非常大的帮助。

 这是我第二次参加钟鸿老师的培训，不仅学到了营销沟通技巧，也从他身上看到了努力上进、自律和自制。从医生行业转型做职业讲师，再做到专家级冠军讲师，我相信他付出了很多很多努力。不到半年，从160多斤变成120斤的帅哥，这也是需要多大的勇气和自制力。我们羡慕他拿着几百万的年薪，却也佩服他的拼搏和他的坚持。作为一名销售人员，我们也应该保持和他一样的狼性，在工作上积极奋进，严格要求自己，努力成为更优秀的自己！